Процесс продажи сложен и многоступенчат. Мало клиента найти и заинтересовать, нужно грамотно понять его проблему, дать возможность решения её за счет собственного предложения, сделать красочную и убедительную презентацию, ответить на все вопросы покупателя и очень корректно завершить продажу.
Покупателю крайне важно чувствовать баланс в соотношении цены и качества. Ознакомьтесь с модельным рядом «Мерседес-Бенц». На специализированном сайте вы найдете множество разных моделей автомобиля по доступным ценам.
Что еще важно и нужно знать?
Как часто многие продавцы становятся поэтами и актерами, проводя презентацию своего товара. Я видела, с каким упоением и любовью менеджер компании по продаже автомобилей демонстрировал клиенту возможности этого красавца «Мерседеса», однако довести покупателя до кассы так и не сумел. Что помешало? Понятно, что автомобиль – дорогое удовольствие, и не каждый покупатель готов сразу же выложить за него всю сумму. Однако редко кто слоняется по автосалонам ради любопытства.
Способов завершить продажу множество. Один из них – выбор без выбора. Если спросить покупателя в момент принятия решения будет ли он оплачивать кредиткой или наличными, станет ли оформлять кредит или оплатит безналом, можно довольно успешно переключить его внимание на решение тех вопросов, которые задает продавец, полностью исключив сомнения в том, будет ли он вообще что-то покупать.
Этот метод работает абсолютно в любой области торговли, важно научить своих продавцов быстрой речевке – Вам кофе или чай? Вам подарочная упаковка или обычный пакет? Вы будете забирать сами или оформите доставку? Более того, этим же способом можно пользоваться в любом переговорном процессе, желая подтолкнуть собеседника к действию. Вам удобно встретиться в первой половине дня или во второй? Вы сами приедете в наш офис или прислать менеджера? Вы будете заказывать весь курс обучения или его главную часть?
Этим приемом пользуется большинство успешных менеджеров, он не дает сбоев, экономический эффект от его применения можно прочувствовать буквально тут же – количество продаж и успешных сделок увеличивается мгновенно. Люди начинают решать тонко «навязанный» им вопрос, а не саму возможность покупки.
Загрузка...
